Apuesta al 100% por la labor comercial y de marketing

Apuesta al 100% por la labor comercial y de marketing

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No debemos olvidarnos nunca que la labor comercial es la que nos hace tener CLIENTES. ¿Has pensado alguna vez cuantos clientes comprarían tus productos y/o servicios si realmente te conocieran?. Pues entonces ¿A qué esperamos?. A esto debemos añadir que la empresa debe cumplir unos objetivos de facturación que sólo lo va a conseguir con una buena actividad comercial y de marketing. Por tanto, apuesta al 100% por la labor comercial y de marketing.

Es curioso, pero el puesto de trabajo más ofertado en estos últimos años en España, fue el de “comercial” que engloba “Asesor comercial”, “comercial”, “vendedor”, “promotor”, “teleoperador”.  Y la conclusión que debemos sacar es que las empresas necesitan vender ante la bajada generalizada de las ventas y así poder mantenerse en el mercado.

¿Cuál es el punto de partida?

Se precisa mayor labor comercial y de marketing, pues estamos viviendo un momento en que los clientes cada vez son más exigentes, poseen mayores conocimientos de la actualidad jurídica (internet ha contribuido a esto) y requerirán que se diseñen estrategias de venta totalmente «hechas a medida». Es decir, debemos velar por una máxima personalización de los servicios.

Además, debemos añadir que la competencia es más dura, ya no existen fronteras, internet permite ampliar la zona de acción y por tanto, la competencia es mayor.

Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual provocará que el diferenciarse sea más difícil y costoso. Las nuevas tecnologías,  cambiarán todavía más las reglas del juego en el mercado, obligando a las organizaciones a reaccionar rápidamente para sobrevivir.

¿Por qué no se apuesta por la labor comercial y el marketing?

Si analizamos las causas de no hacer labor comercial podríamos destacar, principalmente, el miedo a ser rechazado en las visitas presenciales, todos identificamos la labor comercial con aquella persona que llega a la empresa con corbata, traje y un maletín intentando vendernos a la «desesperada» un servicio y/o producto, y en la que pensamos aquello de «a ver que intenta vendernos éste». En general todos tenemos la opinión de que las visitas presenciales no «valen para nada», y esto por mi experiencia es un mito que debemos romper, pues no es que no valgan, sino que se hacen adecuadamente.

Estaremos de acuerdo en que la labor comercial no se puede realizar de cualquier forma ni tampoco lo puede realizar cualquier persona. Soy de los que opina que el comercial tiene que ser una persona que conozca muy bien los aspectos técnicos de los servicios y/o productos que oferta. Mi consejo es que destinéis todo el tiempo que sea necesario en que la persona que realiza labor comercial tenga:

  • Una gran preparación técnica de los productos y/o servicios.
  • Conocimientos de los costes de los productos y/o servicios, con el objetivo de  velar no sólo por la facturación sino por los beneficios.
  Vengo detectando que los comerciales se ha centrado en la mayoría de las empresas en los objetivos de Facturación, cuando lo importante es la rentabilidad. Debemos crear empresas enfocadas a la Rentabilidad.

Otros de los aspectos de la causas de no realizar labor comercial es porque las pymes (de 1 a 15 empleados) normalmente la figura comercial recae en el socio o director de la empresa, y éste no suele tener tiempo porque debe gestionar «toda» la empresa, y tampoco lo delega porque para realizar la labor comercial se requiere de conocimientos técnicos que a veces es difícil explicar a otra persona en un plazo corto de tiempo. Además tampoco se cuenta con los medios económicos para contratar a un comercial con experiencia. Al final entramos en un bucle muy difícil de salir, y terminamos por no hacer labor comercial.

¿Que debemos tener en cuenta en la labor comercial?

El aspecto personal es un requisito necesario, acordaros de aquello que una buena impresión es fundamental. El traje y la corbata dependerá de la zona y el sector, pero en la medida de lo posible cuidar al máximo los detalles.

El comercial deberá trabajar de forma sincronizada y en equipo con todos los departamentos, lo cuál contribuirá a desarrollar positivamente la actividad de la empresa, ya que las áreas que requieren su intervención son numerosas; a título de ejemplo, indicamos las siguientes:

Comercial GM Consulting Empresarial

No podemos simplemente entender la labor comercial como «una visita presencial» a las oficinas del cliente.

Internet es un herramienta muy buena para explicar todos los valores añadidos que tiene nuestra empresa. Por tanto, debe existir una apuesta clara y contundente por la página web, las redes sociales para que la gente conozca tus servicios y tus valores añadidos.

 ¿Cómo enfocar la labor comercial?

En primer lugar la labor comercial y de marketing no se debe improvisar, debe ser el fruto de una gran meditación y una estrategia. Y dicha estrategia yo la enfocaría en: 
  • Escuchar más que hablar.  Debemos conocer las NECESIDADES DEL CLIENTE. Apuntar todo aquello que nuestros clientes necesitan o bien se quejan. El buen comercial busca e intenta descubrir cual son las verdaderas necesidades del cliente, y es ahi donde hay que incidir. En todo momento debemos ofrecer aquello que el cliente necesita.
  • Anteponer la utilidad antes que la calidad. El cliente cada vez es más práctico y busca productos y/o servicios que le sean útiles, y después valorará la calidad.
  • Intentan tener una idea o frase que impacta y que ayuda a la venta. Entramos en el mundo de las emociones.
  • Transmitir seguridad y confianza. Para ello debemos cuidar todos los detalles, la voz, la imagen, la atención prestada… 
  • Hacer vivir al cliente una verdadera experiencia. Entre todos debemos ser capaces que toda la interacción del clientes, desde el momento de conocernos hasta el servicio posventa, haya vivido un momento agradable y satisfactorio. Trabajemos en cosas como saber escuchar, mostrar interés en sus necesidades. Una información que sea real y apoyada por recursos facilita el éxito con las personas.

¿Por qué no prestamos atención al servicio postventa?

Pensar que un cliente nos va a recomendar si ha quedado contento con nuestros productos y/o servicios. Por tanto, debemos hacer un seguimiento al cliente para que se convierta en nuestro mejor prescriptor.  Y para ello las Redes Sociales son vitales pues nos van a dar la oportunidad de seguir en contacto con ellos y ofreciéndoles información útil.

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2014-01-13T09:43:59+00:0013/01/2014|Blog Ideas para su Negocio|
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